快消企业数字化转型实战解析:探寻未来增长新动力

2024年,快消行业正站在数字化转型的风口浪尖。

“今年是过去十年最差的一年,但却可能是未来十年最好的一年。”这句话几乎成为了今年的流行语。

但是这句话是情绪,不是事实。未来十年,中国会成为全球最大的消费品市场,商品极其丰富,创新涌现不断,国富民强不仅仅是愿望,是可见的事实。

但是市场竞争极为激烈,内卷、消费总量萎缩也是不争的事实。数字化转型不仅是技术的升级,更是企业生存和发展的关键。在数字化浪潮中,快消行业必须主动拥抱变革,才能应对日益激烈的市场竞争。

对于从业者来说,要找到未来的钥匙,就要睁眼看世界,找到这个时代最先进的生产力代表,去学习、去迭代进化,然后勇敢的去面对这个新时代,接下来,就让我们一起通过6个真实的案例来寻找答案。

如需了解更多快消类企业数字化转型案例,可免费下载纷享销客出品的参考书《快消行业CRM橙皮书2024版》快消行业CRM橙皮书2024版

一、6大实践:快消品牌数字化转型实例分析

案例一:杨国福麻辣烫——强化加盟商管控,构建数字化增长新篇章

杨国福麻辣烫,成立于2003年,经过多年发展,如今已在全国32个省级行政区及海外9个国家开设全球连锁门店超6000家,成了家喻户晓的麻辣烫品牌。

总部、直营店和加盟店三位一体是杨国福集团的运营战略,随着杨国福品牌的不断建设发展,对于加盟店的管控也愈发的严格,消费者无法分辨直营店和加盟店的区别,对于品牌来说是“一荣俱荣,一损俱损”。

在牵手纷享销客连接型CRM系统之前,公司在加盟商管理方面有以下三处痛点:

  • 代理商手中有所有客户资源,客户情况只停留在某个销售的脑海里,没有办法记录更没法传承,除了一张合作表,没有留下任何的痕迹,最终导致一些优质的意向客户/意向加盟商直接流失,公司或销售层面要重新触达客户的话,需要从头开始,付出新的市场成本。
  • 公司投入大量市场费用获取的客户资源在跟进过程中,缺乏标准化的销售过程管理和目标管理。比如总部推给代理商的客户/线索,总部不清楚之前其打没打电话、然后在一次跟踪二次跟踪当中,客户给到的反馈,总部基本是看不到的,只能一个个通过电话/微信去向代理商打听,及时性和效率往往偏低。

现在通过CRM系统,代理商的所有的历史互动,系统都有记录,客户资源化管理,拜访客户谈了什么,意向代理商的态度怎么样,商机跟进到什么进度,一目了然。

面向未来,杨国福将和纷享销客持续建立加盟商全生命周期经营能力:

案例二:德庄集团——CRM系统助力30万销售网点全球布局

德庄集团创于1999年,是一家集餐饮产业、食品产业、科技研发及文化研究为一体的现代化民营企业,拥有德庄、青一色、滟设、香漫谷、饭空等8大子品牌,旗下有火锅连锁店800余家,产品销售网点30万个,遍布全国各地,远销欧美、东南亚等20个国家。

德庄食品总经理曾郅雄表示,德庄上线CRM系统是基于两个方面的考虑:一个是效率,一个是效益。从效率的角度,以前我们几个月都无法报销费用,但现在最快只需要一个星期就能完成报销。具体而言, CRM系统上线后为德庄带来了以下三点提升:

  1. “访”上,当前整个传统的快消行业对员工落地实施的过程管理一直以来都是非常头疼的事情,但德庄通过纷享销客CRM系统,对整个过程进行留痕,让一切都可以清晰记录和追踪。
  2. “费”上,系统对公司和客户费用进行精细化的分类和管理,通过设置各级管理人员的预算池和客户费用池,同时考虑产品分级分类管理,确保整个费用控制过程的有效性。此外,纷享销客CRM系统中还设置了利润池,以确保在利润保障的情况下,有多余的费用流向预算池。
  3. 对产品进行分级分类管理,同时实现对员工利润考核的改变。现在德庄将销售考核与利润考核相结合,整个团队都围绕公司的主推产品展开工作,这使得团队成员了解到主推产品的边际贡献力大。因为只有推广主推产品才能带来利润和市场空间,同时主推产品也是消费者认可的产品。

同时,纷享销客可以量化业务人员的各项动作和业绩,比如评比销售冠军和年度销售冠军等等,此外还实现了经销商分级分类管理,根据不同等级为客户提供相应的政策和支持。

案例三:巴比馒头——CRM 系统让面点行业精细化增长充满想象

作为中国包于第一股,巴比馒头是中饮巴比食品股份有限公司旗下核心品牌,公司专业从事餐饮连锁经营,面点及预制菜食品的研发、生产与销售20年,2020年10月12日,巴比馒头在上交所主板上市(股票代码:605338)。

面点行业整体上链条较长,不同于其他行业的信息化主要聚焦于内部供应链,如何对大量的加盟门店、大客户、经销商进行赋能也是连锁餐饮企业数字化转型的重点。此外,面点行业生产周期节奏快,从接单、生产到出库,只有一天的时间,这样一个需要同步到分钟、快速响应的业务形态,自然对信息化提出了更高的要求:

企业内部 :对于快节奏的面点品类而言,管理人员的任务十分繁复——生产过程管理、生产排查、人员排班、记勤考勤都要靠经验和人力一一过问。

一旦有了系统管理,所有的环节都可以实现标准化操作,大大提升了管理的精细度和效率,BI 看板赋能管理层决策。

门店:以前开业、装修、新品上市、折扣、返利等环节都有各自的流程,管理层缺少一个一站式的系统来查看各个门店的补贴、订单实时数据、经营和增长的状况,无法实现精准化决策。

现在CRM 系统串起了巴比从加盟咨询、装修、开店、营业到续签整个生命周期的数据,业务人员可以快速响应门店的服务申请和需求,从而更好地实现业务运营。

此外,设备维修保养、外卖、投诉、物流配送、财务结算等日常服务申请都可以通过订货系统传递到 CRM 中,督导可以快速响应,大大提升了门店效率,同时服务也日趋精细化。

大客户:以前商机转化、签约和开业等等环节的数据都散落在移动的业务人员手中,仅靠 excel 无法将转化率具象化,由此发现问题,进而优化更是无处发力。

CRM 系统能够对大客户线索摸排、成交数据、财务对账等环节进行快速统筹,进行形成一个囊括从商机到转化、签约和供货的销售漏斗。业务人员可以对权限内任何环节的数据一览无余,有效提升了大客户转化率。

案例四:95080个终端8天了如指掌,真心罐头的数字化增长变革

真心罐头食品有限公司初创于1990年,2016年被中国罐头工业协会评为“中国罐头十强企业”,所属能是水果集团拥有正式员工千余名,旗下包括:大连真心和徐州真心两个核心生产加工基地及十几家外协工厂。

罐头产业的地域属性和季节属性很强,这就对其营销策略提出了高要求。在真心罐头营销负责人任德新先生看来,无法获得真实、及时的数据,成功经验也无法客观萃取和复制营销决策,只能凭借管理者的经验和洞察能力来“赌”结果,是真心罐头过去20年间营销工作最大挑战

使用纷享销客CRM系统后:

• 每家门店的陈列状况,总部已经可以做到了如指掌。基于对门店信息的准确搜集和大数据分析,营销活动可以有效降低失误率,提高成功率,这对真心罐头意义重大。

“相比以前用1000家信息,做10万家门店的促销案,现在我们是用10万家的信息,来做10万家的促销,效果不言而喻。”任德新说,“有了纷享销客,就相当于雇佣了一位不说假话,认真负责、具备分身功能、反应迅速,贴身服务你的职业经理人。”

• 同时,系统对于业务工作的降本增效也是不言而喻。“原来一周用’'腿'跑1000来家门店,晚上统计分析讨论,一天工作11小时,而现在8小时正常工作时间内就解决了访店、信息收集、统计、分析所有事情。”

• 此外,费控和促销效果数据一目了然,促销返利也由原来近两月缩短到 7 天。

我们用了8年时间,都无法清晰了解近10万家终端门店和卖场的具体情况,但通过纷享销客CRM,我就用8天,对95080 个终端,他们的进货、售卖、排面、陈列等实时情况都了如指掌。有了真实数据之后,可以做出科学决策,进而萃取成功经验并复制,由此决策由依赖个人到依赖组织、由依赖'感觉’到依赖真实数据,决策的正确性显著提升。”任德新说道。

案例五:老字号利民调料的数字化焕新路——用 CRM 连通生产与消费

天津市利民调料有限公司隶属于天津市食品集团,其前身可以追溯到1927年创办的宏中酱油厂。目前,公司拥有天津市规模最大、设备最先进的酿造及复合调味品生产基地。

• “品牌商在终端的执行活动越来越多,业务员进店需要花大量时间在进店动作上,导致整体的效能变低。”

• “一个业务员要服务上百家终端,无法面面俱到,及时响应。”

• “在费用投入上,每个终端投入多少,投到哪些地方,那些产品,业务员无法精细化计算。”

这些来自一线的痛点,都是利民调料与纷享销客希望共同解决的问题。如今,纷享销客正与利民调料紧密合作,一步步让营销管理体系看到新的变化:

1、有效管理终端零售网点,拉动业绩提升。

全国超过60000个终端零售网点是利民调料增长的支柱所在。在规模化化扩张时,业务员需要管理的终端数量也在迅速增多。CRM系统可以帮助业务员提升效率,精准响应零售终端的个性化需求。

2、以消费者需求变化推动营销变革,优化营销流程:

基于产销一体建立更加合理合规的费用管控办法和审批流程,在制定目标、管理进度和评估绩效上更加科学准确。

3、生产与消费打通,决策质量提升, 产品创新加速:

销售管理系统与现有 ERP 管理系统相融合,将营销组织端口打通,实现产销一体,由订单管理到产品的市场流通全链条全程监控。市场前端的经营数据可以有效与后端生产及库存数据联动,实现产供销全流程动态管理,基于消费者需求和经销商销量变化情况,可以更好的管理生产进度,验证新品,调配库存。

案例六:花中花——创新农业科技数智化升级实现企业精细化经营

成都市花中花农业发展有限责任公司是一家集优质稻谷种植、加工、经营为一体的农业产业化国家重点龙头企业,采取“公司+基地+专合社”的产业化经营模式,目前产品占据了成都地区 20% 左右市场份额,其中中高端产品占据了 25% 以上市场份额。

在牵手纷享销客连接型CRM系统之前,公司多系统造成数据孤岛,无法适配业务发展,亟需统一平台支撑业务落地,具体而言有以下三处痛点:

• 业务员、代理商电话或微信报单,内勤在金蝶生成订单,中间存在业务断层,业务运行效率低。

• 各部门给领导提供报表需要提前一周甚至更久,整理数据并汇总提供给领导,工作难度大,耗时长且数据可能不准确。

• 企业管理业务员外勤行为通过“小步外勤”,企业担心数据泄露、软件不稳定,且员工抵触情绪大。通过exce1管理客户,无法高效分析客户的价值,无法实现差异化客户管理。

使用纷享销客CRM系统后:

SFA(访):通过规范业务人员的拜访动作,业务S0P标准化,统一服务标准,提升服务品质。

降本增效,系统引导易操作,大大降低了人员培训成本,行为能效的分析大大激发员工积极性,提高人员能效。数据资产,形成“以客户为中心”的360度行为地图。

:由之前厂商通过微信或电话报单到现在业务人员自主下单,经销商审核,效率显性提升。

自主下单与价格自算的实现,通过一客一策、满赠满减等多元价格策略,让下单变得更直观高效,直达客户。

费用:费控提升,加强过程管控,让审核稽核有据可依,大大提升了费用有效管控。

实现活动申请、事前审核、经销商参与活动的产品信息及费用明细等过程的数字化管理。

核销自动化,一键式自动关联生成核销材料,改变了原有资料打包,检核解压的方式,核销效率提升25%-35%,大大提升了稽核效率。

数据洞察,数据实时帮助管理层快速洞察市场变化,优化营销战略,降低容错成本。

二、结语:数字化转型成为快消行业核心增长引擎

快消品牌的数字化转型,已成为推动增长的新引擎。通过运用前沿技术,品牌得以精准洞察消费者需求,优化产品与服务,实现个性化营销。数字化转型不仅提升了运营效率,更拉近了品牌与消费者的距离,增强了品牌影响力,促使品牌不断创新,以更灵活、更智能的方式应对市场变化。

未来,随着技术的不断进步和市场的持续变化,快消品牌的数字化转型将持续深化,为品牌的长远发展奠定坚实基础。

此回答摘录总结自纷享销客出品的企业数字化转型参考用书《快消行业CRM橙皮书2024版》。欢迎阅读原版电子书:快消行业CRM橙皮书2024版

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